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 台灣法律網 > 法律知識庫 > 作者專欄(二) > 黃才昱

勞資爭議調解的談判技巧

文 / 黃才昱
【台灣法律網】


前言:讀者使用時要注意,這是商業談判,與勞資爭議調解有些是不一樣的。如:
1.雙方經濟地位是否對等。
2.有無第三人。
3.地點、座位的安排。
4.時間安排之主動、被動權。

一、基本概念:
(一)不要與沒有實權的人進行談判。
(二)要有妥協的心理準備。
(三)原則是不容妥協的。
(四)採行面對面溝通。
(五)情緒泠卻之後再下決策。
(六)切忌過分誇口。
(七)擺出撲克臉。
(八)不要低估談判對手。
(九)要熟悉談判對手的姓名。
(十)要合乎情理。

二、談判策略:
(一)在談前會議中爭取「首席」座位。
(二)事先制訂全盤計畫書。
(三)盡量讓參與談判的人數減至最少。
(四)刻意表示善意。
(五)可先對細微問題讓步。
(六)暫緩討論關鍵性問題。
(七)探索談判對手的真正需要。
(八)輕諾則寡信。
(九)不要浪費別人與自己的時間。
(十)切忌過分憂慮談到之終極結果。

三、談判如何開始:
(一)由主席先講遊戲規則及目的。
(二)最好採用面對面溝通。
(三)選擇有利敵意的位。
(四)乾淨儀容,合宜談吐。
(五)不要造成不必要的誤會。
(六)準備數據能駁對方。
(七)引用法令根據。
(八)開高走低運用技巧。
(九)用各種問題去敲對方底線。
(十)不要先聲奪人,保持雙邊關係。

四、談判技巧:
(一)避免馬拉松式談判。
(二)必要時即叫停。
(三)干擾足以打擊談判之意願及談判之熱誠。
(四)沉默是金。
(五)在適當時機,率先提出首要條件。
(六)打破緊張氣氛。
(七)預約下一次之會談。
(八)盡量為對方著想。
(九)以肯定性措詞表示不同意。
(十)切忌拖泥帶水。

五、掌握心理:
(一)不要裝腔作勢。
(二)不要令人感到難堪。
(三)不要隨便發表與談判主題無關的意見。
(四)切忌顯示敵對態度。
(五)尊敬對方的嗜好。
(六)顯示對方之興趣。
(七)不要逼人太甚。
(八)將對手之貪婪無厭視為當然。
(九)對談判對手之專長表示認知。
(十)對談判對手之成就表示激賞。

六、談判停、聽、看:
(一)要注意品質包裝。
(二)冷靜切勿發脾氣。
(三)要保留迴旋空間。
(四)活用助力防止阻力。
(五)建立雙方互信關係。
(六)注意傾聽對方感受。
(七)要找出真正決策者。
(八)仔細分析問題的癥結。
(九)中間僵持不下時喊「中場叫停」。
(十)調解記錄簽名前多看幾遍。

(感謝謙同企管公司講師李弘一老師授權給本人。)

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作者簡介
勞資人資管理顧問公司總經理
前財團法人中華民國勞工事務基金會桃園區總會 顧問
中華中小企業經營輔導專家協會理事
榮登管理雜誌 500企管講師  
台北市中小企業榮譽指導員
台灣法律網專欄作者,台北縣市勞工局勞資爭議調解委員
著作:勞資爭議處理與預防實務(永然9版) 職災勝經 勞保勞基勞安解釋令(編輯)
電話:0939-214581

 

 

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