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女性創業管理(一)----引言

文 / 陳輝吉
【台灣法律網】


一、引言  

「『做生意要大膽、勇敢,做女人要漂亮,華麗』。這句話是我的座右銘。」

在獨立創業,她當別人秘書二年,為了準備創業工作,她毅然改行做推銷員,學習推銷技巧。

這是一位成功女創業家佐川八重子創業事績,雖然她是日本人,但是她的創業成功史的確可為有志創業女性借鏡,從中領悟女性創業真諦。

1.她的創業動機

西元一九七○年,高爾夫球開始在日本盛行,因此有「高爾夫球代理商」代為仲介高爾夫球場會員權証買賣。當時,這一行業有二大缺失:
1.低價亂賣;
2.很多球商對於顧客預付款項採取不負責態度,致使一般人對高爾夫俱樂部的印象都不太好。

「我認為那些人在經營這項事業時,卻對於『它的事業意義』以及『顧客至上』都毫無認知,這實在是一件令人奇怪的事情。而且我很難忍受被稱為『高爾夫』仲介商,無論如何要讓高爾夫球仲介商有一個脫胎換骨的轉變,這是我決定獨立創業契機。」佐川八重子籌資日幣二百萬日幣創業,其中一百七十萬作坐落在東京銀座的事務所的保証金;商品只有中山縣鄉村一家高爾夫球場會員證;並在報紙廣告上徵求女職員。當時25歲,在未創業之前,有5 年在高爾夫球商之經驗,前二年為人秘書;後三年為了創業準備工作,改任推銷員,學習推銷技巧。

2.她的行銷哲學

「高爾夫球是一項高尚運動,高爾夫球會員權證商品的顧客水平均為高水準,因此此種商品要讓顧客到店裡來買,不可挨家挨戶的拜訪及推銷」。這是她的經營方針,因此她就到東京銀座那種超一流地方尋找營業場所。

在「日本經濟新聞」,「日刊工業新聞」及「體育日刊」,以「請將您的高爾夫球計劃後交給我」,並登上「佐川八重子」簽名和照片。「這是我的信用廣告﹂,她說。「因為我考慮到日本經濟新聞是財經界為主要讀者;工業新聞是工業界為主要讀者;體育日刊是以體育界和一般大眾為主要讀者」。借大眾傳播媒體傳達她的知名度。她這個作法應比美國艾科卡使卡萊斯勒汽車起死回生之廣告早15年。

她這個獨特行銷手法以及一直希望能把工作做得比別人好,希望使每一位顧客都滿意,終於受到都民銀行社長工藤昭四郎和日本興業銀行社長正宗豬早夫矚目,開始與她往來,佐川小姐的人脈就此擴大起來,業務也上軌道,每年年所得維持20∼25億日圓。

「每當我去見每一位顧客時,心中總是想著,這麼偉大的人願意撥出三十分鐘和我談話,這是多麼有價值的事,我一定把握。經過一段交往時間彼此熟稔起來,但是重要的禮儀還是不能忘,我非常感謝基礎時代所學習到的一切做人道理」。

3.創業危機的克服

公司成立的第十年,考慮到公司將來發展,佐川小姐參與高爾夫球場的開發事業,積極參與新公司籌備工作,全力作會員募捐活動,共募集4億日元。但本業之公司營業額卻降低只有前年一半。

「我天真的以為只要高爾夫球場經營順利,公司的營業額自然會提高,但是,沒想到共同經營的對方卻不願履行契約。不到一年,高爾夫球場就轉手賣給第三者,我也不得不放棄經營。為了償還將近四億元會員所繳會員費,我更勤奮工作,沒有半句怨言,連房子,所有貴重物品全部轉賣了,只為把錢還清。當時並沒有人向我催討過,事後他們詢話起這件事,我都坦白地說:
『我認為一定要還你們。』顧客從此更加信任我」。

佐川小姐重整之後再出發,1989年營業收入是21億日元,1980年起日本再展開第二個高爾夫球熱潮之後,在1996年其營業收入為121億6千萬日圓,成為該業之首。

1989年之挫折沒有擊倒她,竟然成為她重新出發的起跑點。

4.善盡社會責任 

「高爾夫球顧問這個工作是為人服務,能夠為人服務是最令人高興的一件事,因此我希望能以某一種方式,將從工作獲得的喜悅還原到社會上」。從此以後佐川小姐經常去養老院慰問老人,協助高松宮妃癌症研究會籌募基金,1997年傾力參與「19997年高爾夫球對抗賽選手權決賽尾崎V.S.高橋」的錄影帶製作及販賣工作,將所有收益全部轉入高松宮妃癌症研究基金,她將全心 致力於癌症的預防醫學作為她的新事業起點。

「到目前為止,我一直覺得自己在販賣一個想法,而不是在販賣東西,如果不是對顧客有幫助的事情,我寧可不要收錢;常常有客人因為受了我熱心的幫助,下次還是來買我們東西,作為報答。所以我覺得善待別人比虐待別人收獲更多」,這是她的經營理念。

「做生意要大膽、勇敢;做女人要漂亮、華麗」,這是她的座右銘。

「花是女性的代名詞,而且,一提到花,就會讓人想到日本最受歡迎的櫻花,因此公司命名為『櫻花高爾夫球俱樂部』,而我的名片也是用粉紅色」,她以纖柔口吻敘說公司的由來。

 (待續)

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作者簡介
陳輝吉
瑾瑜財會學苑負責人
著作:現代高級管理會計─經營策略導向
會計電算化核算系統
財務危機手冊(獲得經濟部中小事業處金書獎)
創業家
市場調查
電話行銷
大陸投資經營手冊
電話:(02)29180442 傳真:(02)29176994
e-Mail:hioutput@ms33.hinet.net

 

 

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