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【江亘松專欄】賣得貴一定賣不出去?

文 / 江亘松
【台灣法律網】


賣得貴一定賣不出去?

如果您在同一個網拍平台搜尋甲產品,找到兩個賣家分別賣699與680,面對這樣的價差,您可能會考慮評價、客服、物流與金流等因素,給699賣家一個機會。但是如果在相同平台搜尋乙產品,找到兩個賣家分別賣680與199,請問您會因為什麼原因選擇680而不買199?

賣得貴一定賣不出去?大家一定知道答案是否定的,因為消費者心態很複雜,不是定價低就一定好賣。可能您沒有很多評價,或者您的產品說明不充分產生專業信任問題,或者是線上客服沒有滿足買家的要求,所以縱使您的產品售價比競爭者「低一點」也賣不出去。但是要解決這種問題也不難,只要您願意把售價定的比競爭者「低很多」,看在錢的份上,您的態度傲慢、評價不佳,都可能可以被視而不見。(作者江亘松)

反過來說,如果已經沒賺什麼錢,甚至賠錢賣都賣不出去的怎麼辦?以前在輔導創業新手,我常常建議想創業的年輕人,第一次不要大量進貨,也不用自己搞平台。先進一兩個樣品,放在網拍平台,用成本賣,或者賠錢賣都可以。如果放了幾個星期還是賣不出去,那您怎麼還敢大量進貨呢?如果您在經營跨境電商或者電子商務,也面臨賣不出去的問題,先想一下您是否用了「特殊小高好」原則挑選產品?再次強調,選錯產品跟選錯老婆一樣辛苦一輩子,建議您重新思考您的選品邏輯是否正確,如果真的是產品不對,別再繼續期待了,早點斷捨離比較能看到未來。(作者江亘松)

如果經過檢視之後,您對於選品還是有信心,那麼請檢查您的產品組合是「賣不出去」還是「沒人看」的哪一種?

「賣不出去」一般比較好處理。例如已經有數十個點讚數或幾百個瀏覽數,但是都沒有人願意下單。想看看,這會是什麼消費者心態呢?明明「來店數」很多,也都詢問了,也沒有對價格有什麼特別抱怨,就是不下單。一般這種就是需要一點誘因或者心,在跨境電商進階班的同學就知道,透過舉辦活動或訂單操作就可以輕易解決這個消費者心理問題。(作者江亘松)

「沒人看」可以打開後台的產品管理模組,看看產品有多少「點閱」或「點讚」。如果產品是屬於沒人看的,那當然會「賣不出去」,一般這才是大問題。想看看是放錯平台了嗎?照片不夠吸引人?還是什麼原因導致消費者根本找不到您的產品?

很多同學在跨境電商進階班都會問老師,如果我想賣的產品,在蝦皮已經有很多人在賣,而且賣的比我便宜,那我還能賣嗎?其實「很多人在賣」才是問題,就供需兩面來說,不管需求大小,只挑「供給少」的。至於「賣的比我便宜」不是問題,各位請記得,只要比競爭者容易「被找到」即可。(作者江亘松)

在網拍平台,「產品標題」與「內文說明」決定了搜尋的結果。在消費者開始用照片與價格做產品比較之前,能「被找到」決定了誰先入圍啊。換句話說,瞭解消費者究竟是怎麼找產品,就不用怕賣得貴,導致賣不出去了。(作者江亘松)

本文一開始談680與199是一個實際案例,老師在用680接單之後,在蝦皮找到有現貨的199賣家,縮短了交貨時間,快速交貨完成交易。(作者江亘松)

在蝦皮賣一樣的鑰匙圈,為什麼可以有3.4倍的價差?680賣家在定價的時候,如果先去比較其他賣家的售價,看到這個199售價,如果是您會怎麼定價呢?一般人不是不敢賣,就是改用188去拼價格。卻不知道只要智慧放在「被找到」這一點,居然可以賣到3.4倍。(作者江亘松)

這也是為什麼在跨境電商進階班的訓練中,老師都建議同學不要去比較其他賣家的價格,應該把時間花在「被找到」這件事情上面。看完這一篇,以後還要比價格再決定售價嗎?還是您也開始抓到創造暴利的訣竅了?

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